坚朗五金获73家机构调研：公司目前有一百多个产品品类做“一站式”打包服务和集成销售（附调研问答）

  坚朗五金002791）2月25日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年2月24日接受73家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

  问：2021年公司销售人均提效情况？2022年销售人员规划及人均提效目标？

  答：截至2021年末，公司销售及支持板块人员约有6500人，人均产出约150万元（含税），人均提效低于预期目标。2021年公司依据人员需求规划及2022年业务拓展方向，提前招聘储备了一些销售人员，四季度到岗人员较多。

  公司这两年市场开发方面继续采用了进攻性策略，储备了更多的人员。我们销售人员提效目标每年是10%-12%。2021年销售人员净增长较多，主要是基于公司销售渠道在县城市场处于投入期，将接着来进行渠道下沉布局。2021年人均提效没有达成目标，这部分将会在2022年逐步释放出来。

  答：这两年由于房地产调控及资金链压力，导致整个行业经营状况受一定的影响，外部市场变化对企业生存环境产生了很大的改变。公司坚持围绕建筑配套件集成供应商的战略定位，在建筑门窗幕墙五金等传统优势产业的基础上，依据市场发展和客户要继续扩充新品类，提升和强化建筑配套件集成供应能力。

  与此同时，公司仍将在渠道布局规划中，在保持一线市场和地级市的优势的前提下，加大对县城市场的渠道下沉工作。

  2021年公司通过对新场景和新市场的开发，为今后两年发展奠定了一定的基础。

  答：2021年第四季度所得税费用率较高主要为：（1）建材销售公司在2020年4月成立后，在2020年、2021年前三季度均亏损状态，2021年第四季度转为盈利，在扣除以前年度可弥补亏损的利润后，利润差额在第四季度做转回导致所得税费用较高；（2）公司在2020年和2021年实施了两期股权激励，由于激励工具不同，第一期股权激励于2020年全额税前扣除；第二期股权激励在2021年尚未行权故未做税前扣除。另外，高新研发的所得税的税率也有叠加因素。

  未来趋势来看，建材销售公司将保持持续盈利能力，预计不可能会出现较大幅度波动，集团整体综合所得税费率比较稳定。

  答：2021年以来公司加大了对县城市场的开拓力度，一是加快了县城网点的布局和覆盖，二是县城市场开发经验的复制和总结，公司对场景式销售的推广工作初见成效。

  目前县城市场的项目单体规模不大，但这类离散市场的需求总量较大，在业务开拓中从门窗五金、智能化、到园林景观道路等多产品能做打包集成，多品类销售提高了单体项目产单额。县城市场和一二线市场具有一定的差异性。该类市场客户对于集成化供应和服务要求更高，坚朗积累的产品集成配套和直销服务优势可以较好的发挥出来。另外，县城中小开发商的现金流相对稳健，杠杆和负债压力也较小。2022年，公司将继续加大县城市场的业务开发和拓展。

  答：公司在新产品导入评估时，更多还是从市场端分析，有没有协同效应、是否围绕主业拓展。产品导入进来能否做好涉及到多方面因素，目前公司一百多个品类的产品，自有的传统产品在业绩中占比较高，但新品类增速要快于传统产品增速。我们现在看到早期合资引入的企业大多已形成规模，为总公司贡献了业绩和利润。

  少数股东损益增长较快，说明我们的合资模式是成功的。生产型子公司随着规模效应显现，毛利率提升后陆续出现盈利，经营状况不断改善。每个产业高质量发展都需要一段时间，新品类培育需要一些时间过程，各方需要协同发展。

  答：今年公司会结合原材料价格及成本情况做相应调整。受原材料价格影响大的主要是工程类产品和门窗五金类的产品。工程类产品与施工周期有关，门窗五金价格稳定为主，有一些产品像化工类以原材料为主的产品提价就比较频繁，甚至每周定一次价。

  答：（1）受大宗原材料价格持续上涨的影响因素占比约2/3，公司在售价上也做了部分提价调整，但提价到落地和客户接受程度各不一样；

  （2）从产品结构来看，为了应对外部环境，公司在第四季度做了阶段性调整，关注运营风险，调整部分产品结构，高毛利产品如门窗五金，其增速相对低；同时开发新场景及新市场，一般为非门窗产品，现处于推广期，其毛利相对低，产品结构影响占比约1/3。

  答：主要采取哪些措施促使达成？2022年预期怎么样？2021年总的来看，公司在经营政策方面没有特别地去做调整，仍然还是围绕渠道下沉和品类扩充两方面发展。由于行业资金链压力增大，2021年第四季度公司有一些差异性的政策，对资金状况较差的大地产不再垫资，选择一些价格和回款较好的客户合作。一直以来，我们对收款方面都是比较谨慎的，严格把控风险。

  在地产业务受影响下，公司引导销售人员积极去挖掘一些新场景和新机会。在整个中国建筑市场，我们现在体量还太小，可以增长的点是非常多的。在大地产不行的时候，我们大家可以去做中小地产、大基建、县城、学校、医院、厂房等等，还是有非常多的场景可以挖掘和拓展。

  当然，在新场景的投入初期会增加一些费用，影响了公司当期的利润。2021年我们守住了现金流，业绩增长基本达到了预期，保持公司健康可持续发展。

  2022年公司会继续保持这个策略，降低对大地产的依赖，我们的业务会更加分散，从县城、地级市、省会、海外以及一些新的业务场景更离散，这样我们才可以更长周期的抵御风险。2022年会是初步展现出效果的一年。

  答：公司应该支付的账款余额约10%左右是采用银行主推产品做结算，该结算方式按照会计准则仍挂在应该支付的账款；同时持续采用银行承兑汇票及信用证等结算方式。

  付款账期会结合前端收款账期情况，与供应商长期合作建立的信任关系，以及整个行业从源头至最末级供应商体系，其变化趋同，支撑我司账期进行适度递延。

  答：以及更长时间的销售人员扩张？截至2021年末，公司的销售及支持板块人员约有6500人，其中四季度招聘到岗人员会比较多，其中有对2022年的网点铺设、新场景开发做的人员储备。2022年及未来，我们的人员增长计划按照业绩增长目标进行，绝大多数都是出售的收益增长的一半左右，但总体上人员增长会低于销售增长，关注人均效率提升。

  答：这两者没有直接的关系，公司对市场拓展渠道下沉的计划一直在进行。省会城市市场整体的容量会更大，而原先相对更单一的产品，无论是从人均的效率，还是费用等方面来讲都不存在障碍，但对渠道下沉会有一定难度。随着我们新品类的增加，集成的效果逐步呈现以后，我们从省会城市到了地级市，然后再下探到县城，这是一个循序渐进的过程。

  答：公司产品分为标准件和非标件。标准件年年都会调整价格，对于已签合同的涨价情况相对困难。相对而言，偏中小地产涨价得以执行，整体涨价效果并非十分明显。

  非标件则基本采取投标方式签订合同，2021年原材料涨幅在较短时间内涨幅非常快，其速度超出工程建设项目周期，定制类产品每个订单单独询价，与原材料的价格紧密关联。一些项目从投标到原材料采购全链条过程中，从两三个月甚至半年时间，材料涨幅远超预期，可消化程度较低。

  答：当下房地产遇到的困难是咱们不可以回避的，这一情况预计在下半年会有所缓解。去年我们有大概60%收入来自地产，对大地产的依赖度还是较高，过去十多年都是这样的。

  去年下半年经营情况严峻，在这样的情况下我们从后半年开始调整，利用新产品、新市场，去开发一些新场景，包括学校、酒店、医院、厂房，市政类工程。因我们的产品线比较宽，这些调整预计在今年会有一些变化。

  我们也希望地产转好，但是当地产年景不好的情况下，我们依靠多年来的积累也有能力和有自信调整过来。目前中国还是发展中国家，机会比西方要大多了，欧美现在建筑市场很成熟了。每一次的危机，都是大企业通过效率打败一些小的竞争对手脱颖而出的机会。去年我们的业绩整体表现不好，这个我们不用去回避，但我们应该判断这是衰败还是深蹲后的弹跳。

  所以我们从开发新场景来看，我们并不悲观，通过规模化和提升效能，这是我们当前要努力做的事情。

  答：从目前产品阶段来看，企业主要分为自有的成熟产品、培育中的产品及新导入的产品。公司传统品类占比仍相对更大，有较高的毛利率，而我们近几年导入的新品类增速更快，但体量相对较小。

  我们希望成熟产品保持一个比较高的毛利率，维持稳定增长，同时，对于初期培育及导入的新产品毛利较低，通过迅速增加来逐渐提升盈利能力。在这些新产品中，有些在我们渠道中经过多年培育能够较迅速增加，规模效应逐渐释放开来，经过了从低毛利到中、高毛利转变的一个培育过程。在高毛利产品增长相对来说还是比较慢的时期，这些新产品毛利提升来进行弥补利润，保持一个整体稳定的状态。

  公司未来的产品结构希望是自有/全资公司、控股/参股公司、战略合作伙伴关系的三种模式各占三分之一。公司也将持续关注产品结构的平衡，保持一个适度控制节奏，逐渐回到相对来说比较稳定的产品结构状态。

  答：不一样的区域的人均效能差异较大，销售网点设立的时间长度，销售人员的自身能力，市场的经济体量等因素都有较大影响。目前来看，如果我们排除各类原因，我们整个县城市场的平均出单是省会城市的70%左右。

  答：公司目前有一百多个产品品类，做“一站式”打包服务和集成销售。以门窗类产品为例，产品的竞争力会比较强，客户的接受度也会比较高，更多的是作为一个敲门砖产品。但县级市场的地产客户体量相对更低，所以门窗产品的占比也会更小一些。在我们站稳脚跟以后，同时也会开拓新场景销售，例如中小酒店、医院和学校等，这些应用场景的整个新品类占比会比省会城市相对更高一些。

  答：去年下半年因地产影响产品结构出现较大调整，新产品引入初期毛利率整体较低，整体毛利率受到结构影响也下来了。

  如果接下来节奏保持稳定，培育的产品陆陆续续规模优势起来，毛利率就会上升，从而保持总体毛利率稳定。

  如果我们新产品发展过快，也可能进一步把毛利率往下拉。但毛利率往下走，渠道费用也会同步去匹配毛利率对应投入，形成对冲。

  问：很多商业地产投资力度不断下降，精装的需求是否也出现了显而易见的萎缩，从市场空间来看的话，怎么样来判断未来发展？

  答：地产的精装化实际上它还是在一个发展的过程中，我们现在关注到的第一波的地产精装化主要在大地产。在一线城市上海、北京、深圳等地，逐步的就出台一些地方性的法规，就是在城区里边它的100%的精装化，推动了精装市场的发展。后续的精装化对资源和使用人，都有一个比较好的性价比，所以在这样的一个过程当中就逐步的在推进。现在很多中小地产商，在县城、一些地级市，如果当地对新房的房价没有严格限制的时候，对他们来说还是有精装修的需求的，因为精装修房子好卖，而且卖得起价。但做精装化会比较谨慎，因为对开发商来说，投入的精装产品的集成，包括售后服务，保修，都是要牵涉他很大的精力，也考验他的能力，有一定门槛。并不是精装房市场不好，而是有各种因素导致了一个阶段性的波动。

  答：去年我们门窗五金在竣工端大概有5%~10%的增长，它主要是增长在上半年，下半年是负增长的状态。跟地产调控跟地产产业链的资金有关，如果我们不考虑资金，一味的垫款垫资或许可以取得更大的增长，而且看起来收入增长利润增长都不错，但是这一部分客户产生这么高的应收款，这个风险也会同步放大。所以我们做了些把控，更多的焦点放在了新场景销售上。

  问：2022年地产市场还是存在压力，公司短期选择的客户、场景、建筑类型会有变化吗？

  答：这两年公司最大的变化还是拓展新品和开发县城市场。在2021年县城市场开发超出预期，县城市场的毛利较高，因为当地竞争环境相对不激烈。这几年经济发展情况下，县城建筑市场的定位和档次不断提升，并且县城业务的现金流好，而现在房地产最大的问题是资金。

  目前我们的县城业务还没有形成规模，所以效益暂时还出不来。在拓展新渠道方面，我们已经开始挖掘学校、医院、酒店、厂房等建筑需求。当前及未来，公司战术层面就是紧密围绕新市场、新产品、新场景。

  问：如何看待传统产品和新产品的竞争问题？行业下行周期会不会竞争加剧？公司南方地区的竞争更激烈，会不会限制南方省份的产出天花板？

  答：关于产品间的竞争问题，无论是我们自己做的产品，还是我们导入的新产品，除了极少数的产品以外，绝大多数都是充分竞争的产品，只是在我们这种模式下构建了一个新的竞争格局。

  市场永远是动态的，竞争到一定程度，也确实倒了一批小企业，那么生存下来的企业又构建了一个新的平衡。这个情况其实不断出现，而且这个出现是分品类的。我们这几年做了一些并购，那么并购的情况就会跟这种原先做单一产品时发生变化。这些产品在跟我们合作之前，它要自产自销，在它的规模不够的时候，还要考虑生产研发、市场开拓和销售过程中的服务和风险把控，压力就非常大。竞争是一直存在的和变化的。

  南方这个市场确实在我们的三个营销中心里面是一个比较特殊的市场，相对来说我们的工作做得比较扎实的是在北方和华东。我们在南方的很多产品的竞争对手，总部也在南方的比较多一点，所以在南方的市场，大多数产品的竞争会更白热化。从市场占有率的角度来看也有差异，与北方同样的出单量，市占率会比南方更高一点，南方市场的竞争会比北方和华东更充分。所以在这种情况下，由于市场跟竞争对手的差异，在全国各地会有一些差异，当然这是我们内部相对而言的。

  问：新场景化销售项目在不同地域市场占比情况？怎么看待这些场景化销售项目的体量规模和持续性？

  答：场景化销售是我们正在进行的一个重点推进的工作，省会城市、地级市包括县城都有出单。公司定位于建筑配套件集成供应商，从行业特性和变化上，为节约采购成本，会有越来越多的客户倾向于“一站式采购”。我们为客户提供“产品+服务”的销售模式，对于一些中小客户，在人员投入上相对较少的，就很看中我们的整合能力和服务，我们在一些地级市和县城优势更明显。而对于有更大专业团队的客户，对我们的服务需求相对更低，更看重的是我们的产品。

  这些新场景当中的集成化服务和销售，多数是一些没有细致专业团队的客户，甚至有的是老板自己在担当采购定方案的，我们相当于客户的参谋和顾问，保障产品供应，提供前中后的综合服务，竞争优势更大。

  答：公司人员的扩充会按照业绩增长目标进行，但总体上人员增长会低于销售增长，更关注人均效率提升。2021年我们加快了渠道下沉的进度，第四季度招聘到岗人员较多，主要是对2022年储备。销售人员净增长较多，主要是基于公司销售渠道在县城市场处于投入期，将继续进行渠道下沉布局。目前县城市场业绩占比还不高，开发力度会持续加大。

  问：2021年公司扩充新品类较多，除了偏大众的品类外，是否有其他较重要或期待较高的新品类？

  答：公司主要还是围绕建筑建材领域拓展产品品类，不同的产品培育周期也不一致，新拓展的品类增速较高，但体量暂时较小。2021年成立了几家新公司进行产能布局，如间隔条、橱柜、美盛发泡胶和硅酮胶，进一步丰富产品线，强化我们产品的优势；此外还有四季沐歌的净水器、和成卫浴、橱柜、森奥卫生间隔断和施工、自动门、开关面板等；另外还有些原有产业追加了部分投资。

  答：在去年第三季度公司应收账款达到峰值，第四季度公司采取阶段性调整政策，以资金回笼作为主基调，资金回笼较快的新产品及新客户，成为第四季度主要的业务方向。

  2021年地产行业资金紧张，公司并未放弃现金流而获取销售增长，同时也保障了2021年销售同比增长的状态。

  目前整个行业收款的状况相对来说有一定缓解，同时公司也在积极开拓一些现金流相对较好的新市场和新场景，将加快现金流入速度。现金流是企业的生命线，公司不会用现金流来置换订单，将持续对回款风险进行管控。

  问：县城市场的下沉进程大概处于一个什么阶段？县城市场基本覆盖完毕之后，是不是就没有再下沉的空间了？

  答：渠道下沉一直是我们的重要工作，在省会及一线市场已经形成了稳定优势后，逐步布局地级市和部分发达的县城，我们到了去年地级市已基本覆盖。因为各地区的发展不平衡，像华东的有一些县城其实比内地的地级市要强很多。

  即使到了去年四季度，我们在加大县城的投入，但并不等于我们的收入增长就来自于县城，地级市和省会城市不增长了。去年我们省会城市收入增长也是不错的，这部分贡献绝对值还是最大的。所以不同区域市场并不是非此即彼的概念，我们是几条线同时在往前推，只不过因为外部的资金和国家政策各方面因素的影响，我们可能把主要精力阶段性的转移到一些新的场景里面。

  答：当前，公司产品达到一百多个大类，每年都会有新品类在不断导入。2022年推的产品主要有两个方面，一是原先拓展的品类，例如学校、医院、中小酒店等新场景的产品；二是市场变化和客户需求2022年新拓展的品类。在渠道下沉的同时培育好我们的新品类，开发更多的新场景。

  答：从长期来看，安装服务是我们未来业务的一个增长点。公司目前有一百多个产品品类，其中有三十多种可以提供安装服务，指纹锁是最早开始提供服务。目前公司的安装团队还处于能力提升的阶段。

  随着公司渠道下沉和新场景开发，这些场景市场本身是存在的，并不是新创造出来的。在县城和地级市场，我们的品牌和集成化直销模式具有综合性优势。当在这些地方销售人员跟客户对接的时候，通过充分深入交流，让客户能够意识到我们可以给他带来增值服务，给对方更多的选择机会。

  公司的门窗五金和幕墙结构类产品销售给门窗厂和幕墙公司，此类客户自行安排处理，安装施工的都是我们的客户。

  有一些安装属性比较强，但是还没形成社会化分工的产品，客户要求产品+安装交付需求，随着这类需求的增加，公司成立了子公司，主要负责安装施工业务。在安装环节公司秉持不与施工单位争利的原则，为客户提供更好的服务。

  问：2021年公司扩充的新品类较多，除了偏大宗的品类外，是否有其他较重要或期待较高的新品类？

  答：在当前经营环境下，大家的日子都很困难。公司对地产依赖还是太重了，此类业务占比高，坚朗的优势是在离散市场，这也是我们的机会。今后我们最大的变化就是不能再依赖地产，我们的业务市场要更加离散。

  未来坚朗最好的业务状态就是除了不依赖大地产之外，我们最好也不依赖任何一两个产品，这是对我们最安全的经营模式。现在真正卖得好的有十几个品类，如果一百多个品类都能发展出来，没有哪一个品类更突出，这样现金流会更加可靠，周期性会更强。

  答：2021年公司应收账款政策大的方向没有较大调整，主要在精细化执行方面做工作。我们会把授信资源分配给各大区，有助于达成销售目标的管理模式。公司来订立指导标准，具体由各大区自行进行使用期间的过程管理，对授信政策落地通过系统持续跟踪分析。

  公司在过去是应收账款总额控制。2021年增加了对单个客户的额度控制。从账期角度出发，针对不同客户做风险等级划分，比如公建类客户基本为中字头企业，账期相对更宽松，其抗风险能力也更强，发生坏账风险较低；部分与地产关联度较高的直采客户，采取收缩账期政策以降低坏账风险，将授信资源向优质客户和项目倾斜。

  答：公司客户群体分散，单一客户体量占比相对较小，目前没有针对单一客户计提大额减值准备，但因应收款余额增加，整体的坏账计提有一定增加。

  问：近期房地产行业也陆续出台一些放松政策，就公司经营情况来看，是否有感受到，现金流方面是否会有改善？从外部政策层面来讲，去年底或者今年元月份出台的政策是有放松的迹象，目前我们业务层面还没有明显感受到改善效果。从政策出台到落地效果环节多，应该还会有一个传导和消化的时间。

  答：2021年公司在海外市场仍属于投入期，由于重要布局的市场受疫情影响较为严重，海外市场去年总体增长并不好。但基于对海外市场未来增长的信心，公司去年对印度等地区给了较多的补贴。我们的海外销售渠道没有散，因为一旦散了就不可能东山再起。相信在疫情缓解后，海外市场会有积极变化。

  问：基建部分占比是否有加速的情况，未来这项会不会成为下一个比较大的增长项？

  答：去年我们的工程类产品增长约20%，2020年的工程类产品只有几个点的增长，可以看到这个是有明显加速的。工程类产品有很大一部分是跟基建相关，当然也有一些像奥运场馆等公共建筑相关的，项目周期时间较长。另外我们的家居类产品及其他五金类产品，跟地产相关，跟非地产也是相关的，中间也有一部分产品是跟基建相关。所以从分类的角度来看，我们现在基本上分的比较清的一个是来自于哪个城市，省会地级市还是县城，这个是能够区别出来，但是这个产品用在了哪一个类别建筑上面，这个就比较难区分。

  例如门窗五金既会用在基建工程，也会用在公共和商业建筑，也会用在房地产。它就比较难区分，但是我们一般根据它的属性跟地产相关度比较高的，可能归入到跟地产相关的产品里面来，但是不等于它全部是跟地产形成的销售，那么基建也是这个道理，所以我们只能定性的来做一些分析，但是要很精确定量数据，现在有一定的难度。

  答：公司在对标的美国家得宝公司目前约400个品类，我们现在大概是130个品类，未来公司会继续围绕建筑配套件集成供应方向，稳步拓展新产品。对于十年后我们能不能拓到400个品类，这要看未来发展状况;

  广东坚朗五金制品股份有限公司有限主要从事中高端建筑门窗幕墙五金系统及金属构配件等相关产品的研发、生产和销售。主要产品是建筑门窗幕墙五金、门控五金系统、不锈钢护栏构配件、智能锁等智能家居、卫浴、精装房五金产品、安防、地下综合管廊、自然消防排烟与智能通风窗、劳动安全防护类产品、防火防水材料、机电设备与精密仪器。2020年荣获2020年度中国房地产供应商竞争力评选竞争力十强。子公司坚朗海贝斯A10智能锁荣获“AT世界建筑设计与技术北极星奖”。子公司坚宜佳荣获“2020年度华夏建设科技奖”。

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